Sprzedaż umiejętnością przyszłości
Pytając osoby, które osiągnęły sukces, one wymieniają sprzedaż jako jedną z ważniejszych umiejętności. Umiejętności, która pozwala na osiąganie rzeczy ważnych i potrzebnych.
Chcąc czy nie chcąc, sprzedaż występuje dookoła nas. Jeśli chcemy przekonać swojego partnera gdzie spędzicie wakacje, zjecie obiad czy jak wykorzystacie wolny czas, to jest właśnie sprzedaż.
Oczywiście to nie są decyzje, które dla większości z nas są bardzo istotne. Jednak to ciągle jest sprzedaż. Sprzedaż naszego pomysłu, idei, planu.
Sprzedaż występuje od dawien dawna i przybiera różne formy.
Sprzedaż swoich pomysłów
Obama sprzedał swoje hasło Yes I can, a Miss Ziemi zwraca uwagę na problemy ochrony środowiska. Każdy sprzedaje.
Angażujemy się w różne działania charytatywne, bo ktoś pokazał nam w tym korzyść. Co roku w styczniu wrzucamy pieniądze do puszek i oklejamy się czerwonymi serduszkami Wielkiej Orkiestry Świątecznej Pomocy.
Pani z warzywnika zachwala swoje owoce i warzywa, a piekarnia chleb.
Obojętnie więc czy proponujesz produkt czy usługę, pomysł czy idee, trzeba znaleźć kogoś kim tym produktem, usługą, bądź ideą zafascynujemy.
Wielka sprzedaż trwa każdego dnia, 24 godziny na dobę, 7 dni w tygodniu, 365 dni w roku.
Prosta sprzedaż
Jesteśmy nią otoczeni od małego bo występuje nawet w bajkach…
Pocahontas namawia swojego ojca na zawarcie pokoju. Czyli sprzedaje mu wizję rozwiązania konfliktu a…
no właśnie czy widzicie jeszcze jakieś inne przykłady sprzedaży w bajkach? Konieczniej napiszcie do mnie, lub zostawcie komentarz.
Czym jest sprzedaż?
Definicja, która często się powtarza brzmi: Sprzedaż to przekazywanie informacji w celu nakłonienia potencjalnego klienta do tego, aby kupił towar, usługę, pomysł, czy cokolwiek innego.
Jednak dla mnie sprzedaż jest procesem w którym poznaje się klienta i jego potrzeby, tak aby sprawdzić, czy to co mamy do zaproponowania, pomoże mu rozwiązać jego problem. Dopiero mając pewność, że zyska zyska na tym, zaczynamy nakłaniać potencjalnego klienta do tego, aby kupił to, co sprzedajemy.
Dlaczego tak myślę? Nie wiem jak Ty, ale ja kilka razy kupiłem coś z czego nie byłem zadowolony. Uważałem, że celowo zostałem wprowadzony w błąd. Później nie chciałem kupować od tego sprzedawcy lub w tej firmie. Czyli jednorazowo zostawiłem pieniądze, ale później już taki sprzedawca był dla mnie skreślony. Ba, często też odradzałem zakupy moim znajomym i przyjaciołom.
Dla mnie sprzedaż jest transakcją na której wygrywają dwie strony. Jeśli wygrywa tylko jedna, jest to oszustwo.
Dlatego opracowałem zasady sprzedaży, którymi się kieruję. Jest to połączenie filozofii uczciwej sprzedaży z uważnością na drugiego człowieka. Dlatego proszę Cię, nie kopiuj niczego ślepo. Sprawdzaj czy u Ciebie też tak dobrze będzie działało.
Zasady te nazwałem łatwą sprzedażą. Czemu łatwą? Bo jeśli się je stosuje, sprzedaż staje się łatwiejsza.
Główna zasada łatwiej sprzedaży
Jeśli rozpoznasz, że twoja oferta nie będzie korzystna dla klienta i nie masz czegoś co mu pomoże. Nie sprzedawaj! Wytłumacz dlaczego nie możesz mu pomóc, a jeśli wiesz gdzie znajduje się odpowiedni produkt bądź usługa, zasugeruj mu to miejsce. Takie zachowanie zwróci Ci się z nawiązką, zyskasz większe zaufanie. (tylko niektóre firmy tak robią – dlatego jest duża szansa, że będzie o Tobie pamiętał i Cię polecał.)
Pierwsza zasada łatwej sprzedaży
Zadawaj pytania.
- Dowiedz się jak najwięcej o swoim kliencie. O tym kim jest i co robi.
- Niech Twój potencjalny klient opowie o sytuacji, która spowodowała, że rozmawia z Tobą. (dowiadujesz się jakie objawy powodują niedogodność, którą Twój produkt lub usługa może rozwiązać)
- Co sprawiło, że akurat teraz się odzywa? (dowiesz czy jest to palący problem czy niekoniecznie)
- W czym może to rozwiązanie pomóc? (dowiesz co będzie dla niego najważniejsze)
- Czemu rozmawia z Tobą? (w przyszłości będziesz wiedział co jest Twoją przewagą i co go do Ciebie przyciągnęło)
Druga zasada łatwej sprzedaży
Słuchaj. I wyciągaj wnioski. Nie zawsze jest tak, że klient powie Ci wszystko otwarcie. Szczególnie na początku.
Zastanawiaj się i patrz na to co mówi i jak mówi oraz jak się zachowuje. Pomocne może zadawanie sobie w głowie pytań.
Co chce Twój klient zyskać? Co jest jego ukrytą motywacją? (Czasem do mnie przychodzi, ktoś kto napomina o pewności siebie, ale główną niewypowiedzianą motywacją jest to, że chce zbudzać większy szacunek wśród zespołu.)
Czego nie chce Twój klient stracić? Co jest jego ukrytą motywacją? Czego się obawia?
U mnie bywa tak że, ktoś nie chce stracić:
- głosu – mówi często, a głos po kilku godzinach używania staje się słabszy, (ale może się obawiać, że straci nagle zlecenia, lub gdy będzie występował to nagle jego głos odmówi mu posłuszeństwa)
- szansy na awans – jest kilka osób, które mogą dostać awans, jeśli więc będzie lepiej prezentował swoje racje nie przegra w tym wyścigu)
Czego jeszcze nie widzi? Czasem jest tak, że nie widzi się pewnych rzeczy. Twoją rolą jest zrozumienie, co widzi i rozumie Twój klient a czego jeszcze nie dostrzega jako zagrożenia lub możliwości. Np. można odwlekać zajęcie się pewnymi sprawami (np. uczenia się mówienia do kamery), ale gdy pojawi się taka sytuacja, nie ma na to czasu. (nie nauczysz się dobrze mówić gdy masz bardzo mało czasu.)
Trzecia zasada łatwej sprzedaży
Opowiadaj historie.
Czemu to jest tak skuteczne?
- Opowiadając historię wyróżniasz się od innych.
- Używając odpowiednich historii swoich klientów stajesz się bardziej wiarygodny.
- Ludzie lubią słuchać historii.
Czy są jakieś wady storytelingu?
Tak jak w przypadku każdego narzędzia. Używaj go rozsądnie.
Proporcje historii oraz innych sposobów powinny być dopasowane do produktu/usługi oraz osoby, której sprzedajesz.