Daniel Bordman

Oto artykuł publikowany w Men’s Health. Ĺťyczę przyjemnej lektury.

Nauczyciele, lekarze, menadĹźerowie i doradcy coraz częściej uczą się poprawnie mĂłwić. Z odpowiednim głosem moĹźna duĹźo więcej zdziałać na zawodowej ścieĹźce. I co najwaĹźniejsze – nie zedrzeć sobie przy tym strun.

Niska barwa głosu, a do tego wyraĹşna artykulacja współgrająca z mimiką twarzy robią wraĹźenia na słuchaczach. Sztuka pięknego przemawiania, rozmowy, rzeczowej dyskusji i poprawnej wymowy – ceniona juĹź od czasĂłw staroĹźytnych – znĂłw staje się popularna. Polacy coraz chętniej chodzą na zajęcia z emisji głosu, warsztaty prezentacji i konsultują się z logopedami. Skąd ta moda?

Wymagania?

Ładny sposób mówienia

Osoby, które ładnie się wysławiają, mają większe szanse na awans zawodowy. Nauczyciele, menadżerowie, prawnicy czy prezenterzy szturmują więc kursy emisji głosu.

Na sposĂłb mĂłwienia kandydata szczegĂłlną uwagę zwracają rekruterzy. – Osoba, ktĂłra ma wspaniały głos, doskonałą artykulację i dobrą dykcję, z pewnością utkwi w pamięci rekrutera – mĂłwi Tomasz Marzecki z agencji pośrednictwa pracy Adecco. – Kultura mĂłwienia ma znaczenie właściwie na kaĹźdym stanowisku w pracy umysłowej. Podnosi szansę na zatrudnienie, a potem awans. To stara zasada: osoby, ktĂłre wyglądają ładnie i potrafią się wysłowić, postrzegamy jako atrakcyjniejsze, lepsze, bardziej pracowite – dodaje  …

Autor: Jolanta Nowak

Więcej w gazecie Metro (8 września 2008)  Zapraszam do lektury.

„…

Gestykulacja

Zazwyczaj lubimy i wolimy otaczać się zdecydowanymi ludĹşmi. Dobry handlowiec powinien swoimi gestami wyraĹźać zdecydowanie. Daniel Bordman podaje przykład. – Proszę wyobrazić sobie sytuację, w ktĂłrej grupa turystĂłw prosi przewodnika, aby wskazał im co w danym mieście warto zwiedzić. Jeden przewodnik powie tak: – Ciekawe jest to, ale moglibyśmy teĹź i pĂłjść tam, a właściwie to jeszcze tam, i tam i zobaczymy coś innego. Drugi natomiast powie w ten sposĂłb: – Proponuję, Ĺźebyśmy najpierw poszli tam, gdyĹź to jest ciekawe, albo tam, bo o tej porze, nie ma tam wielu osĂłb. KtĂłrą wersję państwo wybierają. Te drugą?. Dobrze, no to idziemy w tym kierunku.

W przypadku pierwszego przewodnika, przekonuje Bordman, szybko nabieramy przekonania, Ĺźe Ăłw człowiek nie do końca się zna. W drugim przypadku mamy wraĹźenie, Ĺźe przewodnik doskonale wie, co robi, ma z gĂłry określony plan, jest zdecydowany i gotowy pociągnąć nas za sobą.

Poza tym, Ĺźe dany handlowiec powinien być oczywiście dobrym specjalistą w swojej dziedzinie i wiedzieć, o czym mĂłwi, musi teĹź umieć nas o tym przekonać – do tego służą m.in. gesty. Niewskazane jest okazywanie niezdecydowania, ani mĂłwienie zbyt wielu rzeczy na raz. Osoba, ktĂłra dopiero zapoznaje się z nasza ofertą, prawdopodobnie nie będzie chciała na początku wgłębiać się w detale. Będą jej potrzebne ogĂłlne informacje. JeĹźeli będzie zainteresowana, zapyta o szczegóły.

Dobrze jeśli zdecydowanie mamy wrodzone, inaczej trzeba się tego nauczyć - wyjaśnia Bordman. – Aby być zdecydowanym i jednoznacznym (m.in. w gestach), warto popracować nad wewnętrznym przekonaniem, Ĺźe nasza oferta jest naprawdę najlepsza, a następnie tylko „dorobić” do tego odpowiednie gesty. Jeśli postąpimy odwrotnie (najpierw wystudiujemy określone gesty, a za nimi będą szły słowa), z duĹźym prawdopodobieństwem uzyskamy odwrotny efekt od zamierzonego – nasi rozmĂłwcy odbiorą nasze gesty jako sztuczne i niepasujące do tego, co mĂłwimy. Nastąpi rozdĹşwięk między tym, co będą słyszeć i co będą widzieć. …”

Fragment artykułu pochodzi z magazynu TwĂłj Biznes nr. 5 (22) str. 28

Autor: Honorata Zakrzewska-Krzyś

Zapraszam do lektury

Powstało wiele różnych opinii na temat tego, czy można się stać magnetyczną osobowością. Czy można przyciągać do siebie innych? Czy można stać się atrakcyjniejszym bądź dzięki tej atrakcyjności sprzedawać produkty.

OdpowiedĹş brzmi: oczywiście, moĹźna to zrobić! JuĹź w staroĹźytności znane były przypadki, magnetycznych osobowości. Słynna Kleopatra, ostatnia krĂłlowa Egiptu, ktĂłra uwiodła Juliusza Cezara, a po jego śmierci Marka Antoniusza, w rzeczywistości była brzydka, twierdzi Plutarcha. Miała szpiczasty podbrĂłdek, wąskie usta i pokaĹşny nos. Jednak miała w sobie coś tak wyjątkowego, co przyciągało władcĂłw. Nie tylko potrafiła schlebiać, ale przede wszystkim umiejętnie wykorzystywała swĂłj głos, ktĂłry kaĹźdego uwodził oraz wzrok, ktĂłry przykuwał uwagę. 

Chcąc zbliżyć się do umiejętności Kleopatry, warto przyjrzeć się jej oczom. Brakuje dokładnych opisów, które potwierdziłyby metody, jakich używała jednak możemy się domyślać, że były bardzo podobne do tych, które wykorzystujemy obecnie.

Dlatego jeśli chcesz mieć magnetyczną osobowość zwróć uwagę na oczy.

Oto kilka sprawdzonych faktów, które pomogą stać Ci się magnetyczną osobowością.

* Pamiętaj, Ĺźe ludzie rzadko przeszkadzają dwĂłm rozmawiającym osobom, jeśli one utrzymują ze sobą stały kontakt wzrokowy. 

* Jeśli chcesz być dla kogoś atrakcyjny, to patrz na drugą osobę i się często uśmiechaj.

* Jeśli ktoś ci się podoba, to patrz na niego 70% czasu, w ktĂłrym z nim przebywasz. 

* Jeśli masz przekrwione oczy, to zadbaj, by były one błyszczące i wyglądały na świeĹźe i zdrowe. Są na rynku preparaty, ktĂłre Ci w tym pomogą. 

* Lepiej, gdy masz szeroko otwarte oczy. Jeśli je mrużysz robisz niekorzystne wrażenie.

* Jeśli ktoś nawiązuje z Tobą dłuĹźszy kontakt wzrokowy, to znaczy, Ĺźe jest Tobą zainteresowany.

Widziałem ostatnio pewne negocjacje. Dwie strony przekonywały siebie do swoich pomysłów. Chodziło o system rozliczeń między firmami. Moją uwagę przyciągnęła  struktura całego sporu.

Wyglądało to następująco. Po tym jak padał argument, natychmiast z drugiej strony był wysuwany kontrargument. Tak jak to się zazwyczaj dzieje. Jednak, co było najciekawsze. Przez długi czas rozmĂłwcy nie potrafili się przekonać. Przeciągali się lub tkwili w jednym miejscu na swoich stanowiskach. Pytanie dlaczego?

Opowieść o musze

Z pewnością nie raz widziałeś muchę, ktĂłra w letni ciepły dzień wleciała do pokoju, a gdy okno zostało przymknięte miała problemy z wydostaniem się na zewnątrz. Pamiętasz jak się zachowywała? Co takiego robiła prĂłbując wydostać się na zewnątrz? Widząc upragnioną wolność i swĂłj cel namiętnie i uparcie uderzała o „niewidoczną” przeszkodę. Raz po raz leciała w kierunku szyby i odbija się od niej z dużą siłą.

Takie zachowanie mogło trwać nawet po kilka, jak nie kilkanaście minut, a czasem moĹźe nawet nie przynosiło, z punktu widzenia muchy, upragnionego skutku, czyli wydostania się z pomieszczenia.

Powiedzenie ludowe

Ktoś mądry kiedyś powiedział „Chyba musisz być idiotą, jeśli oczekujesz, Ĺźe robiąc ciągle to samo będziesz miał inne rezultaty”.

Skoro nasza mucha ciągle uderza w to samo miejsce i nie udaje się je wydostać, to jakie są szanse, Ĺźe po raz kolejny skutek jej działania będzie pozytywny? A moĹźe tym razem się uda i okaĹźe się, Ĺźe ta niewidoczna przeszkoda zniknie?

Warto odpowiedzieć sobie na to pytanie zaczniemy z kimś negocjować, czy przekonywać do naszego zdania. Czy chcę być jak mucha, ktĂłra uparcie wybiera wciąż tą samą nieskuteczną drogę? Ciągle wysuwa te same argumenty, widząc, Ĺźe nie są one skuteczne.

Sądzę, Ĺźe juĹź w pełni rozumiesz, Ĺźe warto uĹźywać prostego mechanizmu, ktĂłry brzmi. „Jeśli coś nie działa, to zrĂłb to inaczej, a jeśli działa, to nadal funkcjonuj według tego schematu.”

No dobrze, ale co zrobić, kiedy nie mamy pomysłu na inne działanie?

Patrz z drugiej strony

SpĂłjrz na problem lub daną sprawę z punktu widzenia tej drugiej strony. I z pewnością dostrzeĹźesz, Ĺźe dla Ciebie jest waĹźniejsze zupełnie coś innego niĹź dla twojego przeciwnika, partnera lub rozmĂłwcy.

Czy jesteś w stanie przekonać rolnika argumentem rabatu 7% na zakup ciągnika, czy bezpłatnym szkoleniem z komunikacji?

Co bardziej przemówi do wyobraźni małego dziecka, obietnica otrzymania słodyczy, czy słownika synonimów?

Dlaczego daję tak jaskrawe przykłady? Dlatego, że często coś co dla nas jest wartością, nie jest wartością dla drugiej strony.

To, czym przekonujemy naszych rozmówców jest często niczym innym jak tym, czym byśmy my chcieli być przekonani. Czyli lubię cukierki, więc je zaproponuję, uwielbiam wycieczki zagraniczne więc to będzie moją zachętą.

Jak się dowiedzieć, czy nasz rozmówca lubi jabłka?

MoĹźna to oczywiście zrobić. Jest to naprawdę niezwykle wyrafinowana metoda socjotechnika. Musisz po prostu najzwyczajniej w Ĺ›wiecie o to zapytać.

MoĹźna zadać pytanie: Co jest w tej sprawie najwaĹźniejsze dla Ciebie? Co mogłoby spowodować, byś spojrzał na ten projekt przychylniej? Nie mogę więcej zapłacić, gdyĹź taki jest budĹźet, jednak moĹźe jest coś, co mĂłgłbym Tobie dać byś zaakceptował w pełni moją propozycję?

Dlatego jeśli wiesz, co dla drugiej strony jest ważne, to już osiągnąłeś sukces.

Wiedząc, jakie obszary są dla naszego rozmĂłwcy waĹźne, moĹźemy argumentować poruszając się właśnie w tych strefach. I mamy pewność, Ĺźe przynajmniej przemyśli naszą propozycję.

MoĹźesz się przekonać o tym nawet teraz rozmawiając z pierwszą napotkaną osobą. Więc do dzieła.

W poprzedniej części tekstu Body Emotions & Voice Relations, ktĂłry moĹźna znaleźć na moim blogu http://www.bordman.pl/blog/ napisałem o tym, jak wiele strat ponoszą osoby, ktĂłre nie zawsze ujawniają swĂłj stan emocjonalny.

W takim razie skupię się teraz nie na udowadnianiu sobie, jak wiele się traci, jeśli komunikacja emocjonalna nie jest do końca sprawna lub jak wiele moĹźna zyskać przechodząc z poziomu standardowych emocji o klasę wyĹźej. Napiszę o tym, co jest waĹźniejsze o tym i jak moĹźna pomĂłc samemu sobie.

Stań przed lustrem i spĂłjrz na siebie. Zwróć uwagę czy pojawiają się na Twojej twarzy napięcia. Wszelkie naprężenia, stresy, niepokoje, złość czy wściekłość, kumulują się głównie na twarzy. Dlatego jeśli masz ją napiętą, po pierwsze moĹźesz czuć się dyskomfortowo, moĹźesz być rozdraĹźniony, a po drugie inni mogą odbierać Cię, jako człowieka zestresowanego, niepewnego lub nawet wrogiego. Napięcia pojawiają się naturalnie w sytuacjach zagroĹźenia, walki, strachu. Jeśli te sygnały występują często, organizm przyzwyczaja się do nich i one „pozostają na naszej twarzy”. Będąc zrelaksowanym moĹźe okazać się, Ĺźe inni patrząc na nas, będą sądzili, Ĺźe jesteśmy napięci lub rozdraĹźnieni.

Jest to szczegĂłlnie waĹźne przy pierwszym wraĹźeniu, później ten rys ma  juĹź mniejsze znaczenie. Jednak musimy nadrabiać te niekorzystne wraĹźenie, a kosztuje to wiele wysiłku i energii.

Jak to zmienić? Zgodnie z jedną ze Ĺ›cieĹźek, ktĂłrą praktykuję, moĹźna to zmienić pracując z ciałem, ktĂłre wpływa na umysł gwarantując osiągnięcie zmiany. MoĹźna teĹź wybrać drogę od umysłu do ciała, jednak to wymaga juĹź indywidualnego prowadzenia.

W tym przypadku najprostszą metodą, ktĂłrą moĹźe zastosować kaĹźdy, to wybrać się na masaĹź twarzy. Refleksologia twarzy działa pobudzająco i relaksująco, uwalnia napięcia i ułatwia wyraĹźanie emocji.

MoĹźesz teĹź samemu delikatnie wymasować swoją twarz. Przyłóż palce wskazujące z dwĂłch stron skroni i z niewielką siłą zacznij masować niewielkim ruchem okrężnym. Następnie przesuń palce na początek brwi i wykonaj to samo. I tak punkt po punkcie zrelaksuj całą twarz. MoĹźesz na zakończenie zrobić masaĹź całą dłonią. WaĹźne, by pamiętać, Ĺźe ruch powinien iść od dołu do gĂłry, tak jak byśmy podciągali skĂłrę.

Gdy mięśnie będą już zrelaksowane, czas, by nauczyć je wyrażania emocji.

Czas wzmocnić mięśnie, tak byśmy mogli swobodnie i Ĺ›wiadomie wyraĹźać kaĹźdą emocję. Dlaczego tak? GdyĹź, jeśli będziemy czuli wewnętrznie konkretną emocję, a nie będziemy mogli jej sprawnie wyrazić, w konsekwencji nic z tego nie wyjdzie.

Podejrzewam, Ĺźe przynajmniej jedną z kilku technik, ktĂłre ułatwiają uczenie się emocji juĹź znacie.

Pewnie większość z nas bawiła się w robienie głupich min, gdy byliśmy mali, prawda? MoĹźesz teraz powrĂłcić do tej zabawy i jednocześnie wzmocnić swoje mięśnie.

Przy kaĹźdej minie przytrzymaj swoje mięśnie przez 10 – 15 sekund, a następnie je rozluĹşniaj na kilka sekund.

Aby TwĂłj organizm lepiej zapamiętał daną emocję, moĹźesz dodatkowo patrzeć w lustro, wyraĹźając przy tym, róşne emocje; radość, smutek, Ĺźal, entuzjazm.

Następnie kontynuuj ćwiczenia, koniecznie bez lustra, tak by zyskać wewnętrzną świadomość, tego jakie miny robisz.  Pracując tylko z lustrem nie osiągniemy takiego efektu, w pewnym etapie moĹźe ono nam przeszkodzić, gdyĹź będziemy przyzwyczajeni do kontrolowania siebie. A zaleĹźy nam na swobodzie.

Następnym procesem w ujawnianiu emocji jest, jak kolwiek to dziwnie zabrzmi, myślenie. Wybieramy odpowiednio silne doświadczenie ze swojego, Ĺźycia i o nim myślimy. Jeśli wszystko zostało dobrze wykonane i wspomnienie doświadczenia jest odpowiednio silne, bardzo ładnie zacznie się ono malować na naszej twarzy. Jeśli nie, moĹźemy wybrac intensywaniejsze doświadczenie.

Tak przygotowana twarz jest w stanie przekazywać nawet najsubtelniejsze emocje. Dzieje się to w sposĂłb naturalny i swobodny.

Jeśli chcesz się przekonać, Ĺźe emocje, ktĂłre widać na twarzy mają olbrzymie znaczenie, pooglądaj wystąpienia dwĂłch premierĂłw. PorĂłwnaj – Tony Blair i Jarosław Kaczyński. Jak tylko przyjrzysz się ich mimice, zauwaĹźysz, Ĺźe u premiera Wielkiej Brytanii przemawia cała twarz, zaś u naszego premiera jest ona martwa.

ZastanĂłw się, jak wpływa to na wiarygodność i swobodę w komunikacji?

To co opisałem powyĹźej jest tylko jedną ze Ĺ›cieĹźek pracy nad uwolnieniem emocji. I nie dla kaĹźdego musi być ona właściwa. To tak jak z lekami, muszą być podawane w odpowiednich dawkach i we właściwym czasie, wtedy pomagają szybko i skutecznie.

Trzeba pamiętać, Ĺźe emocje są jeszcze słyszalne w głosie, widoczne w ciele i rozpoznawalne w dobrze słów. Dlatego warto mieć świadomość tego, jakie są nasze mocne i słabsze strony, by mĂłc nad nimi pracować.

Podstawowym środkiem komunikacji pomiędzy ludĹşmi od zawsze są emocje. Dawniej, gdy nie potrafiliśmy tworzyć słów, to właśnie dzięki emocjom świetnie się rozumieliśmy. Wiedzieliśmy, kiedy zbliĹźa się niebezpieczeństwo, a kiedy moĹźemy się cieszyć. I tak nam się cudownie Ĺźyło, aĹź do wynalezienia słowa.

I tu zaczynają się chody, bo przecieĹź chodzi o to, „aby język giętki powiedział wszystko, co pomyśli głowa”, a przecieĹź czasami brakuje nam słów.

Czy wiesz, Ĺźe Eskimosi mają ponad 40 słów na określenie rodzaju śniegu? Dzięki takiej róşnorodności są w stanie doprecyzować, czy chodziło o Ĺ›nieg, ktĂłry spadł 3 dni temu, czy moĹźe jednak o ten, ktĂłry leĹźy juĹź 4 tydzień. Piękne, prawda?

Przeskoczę moĹźe trochę. Teraz o wiadomościach sms. Chyba juĹź nie ma osoby, ktĂłra nie spotkała się z czymś takim, jak krĂłtka wiadomość tekstowa , ktĂłrą posługuje się większość uĹźytkownikĂłw telefonĂłw komĂłrkowych.

Kiedyś otrzymałem nieprzyjemną wiadomość sms, w ktĂłrej jednak osoba mnie obraĹźała. Nie myśląc długo, wysłałem jej asertywnego sms. Typu „Nie Ĺźyczę sobie byś zwracał się do mnie w taki sposĂłb, to co napisałeś jest krzywdzące”.

OdpowiedĹş była szybka: „A Ja sobie nie Ĺźyczę sobie, byś się do mnie odzywał!!!”

Intencja moja, ktĂłrą było nie pozwolenie na to, by ktoś mnie obraĹźał, przerodziła się w atak. Druga strona odczytała te słowa zupełnie inaczej, tylko dlatego, Ĺźe wyrazom nie towarzyszył przekaz emocjonalny.

MoĹźna powiedzieć, Ĺźe tak się dzieje i nie moĹźna takich rzeczy pisać przez sms. Owszem, zgadzam się. Nie moĹźna, ale nie naleĹźy rĂłwnieĹź ignorować emocjonalnie drugiej strony.

Spotykałem się z wieloma osobami, ktĂłre, mimo Ĺźe wewnętrznie przeĹźywają emocje, na zewnątrz nie koniecznie się one pojawiały. Inni dzięki tej „umiejętności” mieli problemy z odczytaniem stanĂłw emocjonalnych tych osĂłb. Co się najczęściej działo?

- mniej osĂłb poznanych na imprezach
- mniejsze i rzadsze zlecenia
- trudności z nawiązywaniem pierwszego kontaktu
- mniejsza motywacja do rozwoju i pracy lub przeświadczenie, Ĺźe muszę to wszystko zrobić
- większa frustracja i lęki
- przeczucie, Ĺźe dopiero z czasem inni przekonują się do mnie
- słabszy kontakt emocjonalny z bliskimi

KaĹźdy lubi wiedzieć, co myśli druga osoba, prawda? A w tych przypadkach nie zawsze jest to moĹźliwe. Czujemy się dyskomfortowo w ich towarzystwie, nie wiemy co mamy mĂłwić i uciekamy przed nimi. I tak koło się zamyka.

Czasem przypomina mi to relację kobiet i mężczyzn. Kobiety, nie tylko maja świetnie wyćwiczoną intuicję, ale takĹźe świetnie „nadają” emocje.

Czy ktoś z was przyglądał się kobietom, gdy Ĺźarliwie dyskutują? Tyle min, grymasĂłw, przytaknięć głową, wszystko po to, by inna kobieta wiedziała, czy ma dalej mĂłwić, czy juĹź ma zacząć słuchać.

Oczywiście trochę upraszczam i trywializuję (nie zawsze jest tak, jak opisałem), jednak z tego właśnie m.in. rodzą się konflikty na linii kobieta – mężczyzna.

On – opanowany + Ona – emocjonalna = NIEZROZUMIENIE

Jak to zmienić?

Na pewno trzeba się zbliĹźyć do siebie. Te osoby, ktĂłre nie są tak bardzo wewnętrznie emocjonalne, powinny popracować nad wyraĹźaniem swoich emocji. Te ktĂłre są bardzo na zewnątrz, jeśli trochę przygaszą emocje będą skuteczniejsze w w kontaktach z osobami bardziej zamkniętymi.

c.d.n.

Skuteczność i sukces menadĹźera czy sprzedawcy zaleĹźy do jego kompetencji oraz umiejętności szybkiego dostosowania się do zaistniałej sytuacji. Ci, ktĂłrzy doskonale panują nad swoimi emocjami, posiadają świadomość własnego ciała, głosu, wywieranego wraĹźenia oraz Ci ktĂłrzy są świetnie przygotowani merytorycznie – wygrywają. Stare porzekadło „Jak Cię widzą, tak Cie piszą” cały czas jest aktualne.

Czy ktoś moĹźe kwestionować to, Ĺźe zawodowy aktor posiada olbrzymią świadomość swojego ciała, głosu i emocji. Aktor jest pewny wraĹźenia, jakie wywiera na innych.

Istnieje wiele technik budowania wizerunku osobistego, jednak tylko niektĂłre z nich wykorzystują do tego mieszankę elementĂłw psychologii oraz gry aktorskiej.

Tymczasem gesty, mimika, ton głosu, poruszanie się i wreszcie słowa, wpływają na budowę naszego wizerunku oraz na relacje z otoczeniem. Dzięki panowaniu nad tymi elementami, to co chcemy przekazać i co chcemy osiągnąć jest łatwiejsze do zrealizowania, poniewaĹź stajemy się bardziej wiarygodni. Oczywiście umiejętności aktorskie same w sobie nie są wystarczające, aby osiągnąć sukcesy w negocjacjach, sprzedaĹźy czy innych dziedzinach biznesu. Dopiero w połączeniu z odpowiednimi elementami psychologii, dają zadowalające rezultaty. NaleĹźy jednak pamiętać, Ĺźe sukces zbudowany na nieodpowiednim fundamencie będzie krĂłtkotrwały, a zamiast zyskĂłw, w przyszłości przyniesie straty. Dlatego bardzo istotne jest, Ĺźeby w parze z tymi umiejętnościami szły takie wartości, jak etyka zawodowa i uczciwość. Kiedy mĂłwimy o wykorzystaniu elementĂłw aktorstwa, świadomość ciała, emocji itd., nie myślimy o chęci manipulacji, a o zyskaniu odpowiednich cech, ktĂłre posłużą nam do wzmacniania wiarygodności prawdziwych przekazĂłw.

Aktorstwo w biznesie, czyli budowanie roli

Umiejętności aktorskie pozwalają szybciej i skuteczniej wchodzić w wyznaczone zadania. Dzięki nim o wiele łatwiejsze jest rozdzielenie i zagranie rĂłl np. w zespole negocjacyjnym. Przygotowując się do negocjacji, zaczynamy od analizy celu, poprzez wybranie odpowiednich narzędzi, aĹź do zbudowania przekonujących postaci. Komponuje się role wzorcowe. Dla naszych potrzeb mogą to być postacie silne, opanowane czy entuzjastyczne i spontaniczne. Odpowiednio przygotowana rola stworzy skuteczną postać, ktĂłrej o wiele łatwiej będzie osiągnąć cel. W pracy niejednokrotnie podjęcie jakiejś decyzji jest dla nas wyjątkowo trudne, dlatego technika aktorskiego dystansu znacznie ułatwia nam ten proces.

Zrozum swoje ciało

Bardzo istotnym narzędziem, ktĂłrym musimy nauczyć się właściwie posługiwać, jest ciało. JeĹźeli chcemy być przekonujący, to musimy rozumieć swoje ciało i panować nad nim. JeĹźeli chcemy, aby odbierano nas jako pewnych siebie, nasze gesty muszą być stanowcze. JeĹźeli po wykonaniu jakiegoś gestu zatrzymamy go na sekundę, to uzyskamy wraĹźenie pewności siebie. Gesty i postawa muszą współgrać z tym, co mĂłwimy. Na przykład podczas prezentacji, kiedy o czymś mĂłwimy, moĹźemy stosować celowe pauzy, aby zbudować odpowiednie napięcie i jeszcze bardziej zainteresować słuchaczy. Podczas takiej pauzy nasze ciało i gesty rĂłwnieĹź muszą na chwilę zastygnąć. Jednak nie na dłuĹźej niĹź na kilka sekund, aby zainteresowanie nie zmieniło się w zniecierpliwienie. NaleĹźy pamiętać o zasadzie, Ĺźe nasze ciało wpływa na umysł, a umysł na ciało. Dzięki metodzie Sailing ship, budujemy odpowiedni sposĂłb poruszania się, ktĂłry jest dostosowany do zajmowanej przez nas pozycji zawodowej i przystosowany do konkretnej sytuacji. Kierownik zespołu nie moĹźe chodzić drobnymi kroczkami, poniewaĹź będzie wyglądał śmiesznie. Jego krok musi być dystyngowany i powaĹźny. Spuszczona głowa lub zgarbione plecy nie dodadzą splendoru. Handlowiec, ktĂłrego grupą docelową jest młodzieĹź, musi poruszać się energicznie i być entuzjastyczny, bo kiedy będzie zbyt powaĹźny i stonowany nie osiągnie sukcesu. Kiedy natomiast towar jest ekskluzywny skierowany do powaĹźnych biznesmenĂłw, zachowanie sprzedawcy rĂłwnieĹź powinno być ekskluzywne. Dostosowanie się do róşnych sytuacji wymaga duĹźej świadomości swojego ciała i treningu pod okiem fachowcĂłw.

Steruj emocjami

PowaĹźną przeszkodą w kontaktach z innymi jest nieumiejętność panowania nad emocjami. Często zdarza się, Ĺźe przed waĹźnym spotkaniem zaczynamy się stresować. Wpływa to bardzo negatywnie nie tylko na nasz umysł, ale rĂłwnieĹź na nasze ciało. Dochodzi do spięć mięśni w naszym organizmie. Czujemy się nie komfortowo, nierĂłwno oddychamy, co w rezultacie wpływa na nasz głos i powaĹźnie wpływa na osłabienie naszego wizerunku. Mimika twarzy zostaje powaĹźnie ograniczona. W rezultacie jedynymi emocjami, ktĂłre malują się na naszej twarzy jest strach i niepewność. Przed spotkaniami i podczas ich trwania moĹźemy zastosować technikę – Score of Breath. Między innymi dzięki stosowaniu pauz, odpowiedniego napięcia i rozluĹşnienia partii ciała oraz ruchu, eliminujemy niepożądane napięcia.

Dzięki technice kadrowania emocji moĹźemy bardzo szybko doprowadzać się do róşnych stanĂłw – entuzjazmu, powagi, zamyślenia, wesołości, przygnębienia. MoĹźemy nimi sterować tak jak robią to aktorzy. Wystarczy przypomnieć sobie jakąś sytuację, ktĂłra przytrafiła się nam niedawno oraz była nacechowana emocjonalnie. Zwiększając i nadając ruch przybliĹźając obrazy w naszej głowie jesteśmy w stanie zintensyfikować doznawane emocje związane z danym obrazem. MoĹźemy rĂłwnie łatwo osłabić działanie emocji wykonując odwrotny proces, czyli je odsuwając, zwalniając ruch itp. Wszystko zaleĹźy od tego, co chcemy osiągnąć. RĂłwnieĹź słowa są narzędziem, za pomocą ktĂłrego moĹźemy wpływać na stan emocji tak swoich, jak i innych. Kiedy manager chce wyrazić swoje niezadowolenie z powodu pracy swojego zespołu i powie: „Jestem wściekły !”- wywrze silniejsze wraĹźenie, poniewaĹź nacechowanie emocjonalne tego zdania jest wysokie. Jeśli jednak zamiast wyrazu „wściekły” uĹźyje wyrazu „zły” – napięcie opadnie. Podobnie jest, gdy handlowiec powie „Robimy to dobrze”. Wtedy nacechowanie emocjonalne jest tylko średnie. A wystarczy powiedzieć „Robimy to z pasją”, a emocje pozytywne znacznie się podniosą.

Pamiętaj o oczach

Nie bez kozery mĂłwi się, Ĺźe oczy są zwierciadłem duszy. Odpowiedni kontakt wzrokowy to istotny element skutecznej komunikacji. Metoda strong eye pozwala na kontrolowanie tego elementu. To, Ĺźe rozmĂłwcy naleĹźy patrzeć w oczy, wie prawie kaĹźdy. Rozbiegane, zagubione spojrzenie świadczy o naszej niepewności. Nie wszyscy jednak zdają sobie sprawę z tego – jak moĹźe zaszkodzić nam nadmierne mruganie oczami. Kiedy robimy to zbyt często rozpraszamy jego uwagę, co moĹźe spowodować, Ĺźe przestaje on skupiać się nad tym, co mĂłwimy, a zaczyna się zastanawiać, czy przypadkiem nie wpadło nam coś do oka. Dekoncentruje się i w rezultacie nasze argumenty mogą zostać nie usłyszane. Poza tym nadmierne mruganie podświadomie jest odbierane jako oznaka słabości, czy nieszczerości. Przy wspomnianych juĹź negocjacjach, czy prowadzeniu prezentacji, nasza silna pozycja, ktĂłrą chcemy zachować moĹźe zostać przez to zachwiana. Jednak systematycznie wykonując proste ćwiczenia moĹźemy wyeliminować ten efekt. Wystarczy m. in. przeskakiwać wzrokiem w róşnych kierunkach, zatrzymując go na kilka sekund w kaĹźdym miejscu, pilnują się przy tym ??eby nie mrugać.

Panuj nad głosem

Ton głosu jest rĂłwnie waĹźny, co treść przekazu. Specjalistyczne badania dowodzą, Ĺźe niski ton głosu podświadomie wpływa na słuchacza, wzbudzając w nim pozytywne emocje. Technika Deeply well, polegając na umiejętnym budowaniu wizerunku własnych kompetencji poprzez świadome operowanie głosem wpływa na nasz aparat emisyjny, dzięki czemu moĹźemy wykształcić dany ton głosu. Osoba przemawiająca, ktĂłrą cechuje ciepły, niski głos jest odbierana przez słuchaczy, jako postać bardziej wiarygodna. Słucha się jej z przyjemnością i ufnością. Osoby mĂłwiące cicho, piskliwie, niewyraĹşnie są mało przekonujące. Czasami nawet wtedy, kiedy ich argumenty są jak najbardziej trafne.

Nadajemy, ale i odbieramy

Istnieją rĂłwnieĹź metody wpływające na nasze postrzeganie wartości osĂłb, rzeczy, czy idei. Czy zastanawialiście się Państwo na tym, skąd np. wiemy czy ktoś jest niezwykle waĹźną i wpływową osobą lub czy coś jest słuszne albo nie? Bardzo często wiemy to dlatego, Ĺźe przekonuje nas do tego otoczenie i to nie tylko przy pomocy słóww. Ogromne znaczenie ma rĂłwnieĹź to, w jaki sposĂłb z czymś się obchodzimy, jak to traktujemy, czy obdarzamy kogoś szczegĂłlnym szacunkiem. Czasami do uwiarygodnienia czy dowartościowania pewnych poglądĂłw  wykorzystuje się czyjś autorytet. Jest to technika – „Noble sand” – dzięki ktĂłrej moĹźna przekonać innych czy np. podawana kartka jest czymś bardzo cennym, czy tylko świstkiem papieru? Ĺťyjemy w Ĺ›wiecie, w ktĂłrym wywieranie wpływu na innych ma ogromne znaczenie i jest wszechobecne.

NaleĹźy jednak zauwaĹźyć, Ĺźe techniki i narzędzia perswazji, kreowania wizerunku osobistego same w sobie nie są niczym złym. A często pomagają zrozumieć własne ograniczenia.

Przedstawione metody, to narzędzia wpływu społecznego, ktĂłre powstały w wyniku połączenia niektĂłrych technik psychologii perswazji z warsztatem aktorskim i są z powodzeniem wykorzystywane w Ĺ›rodowiskach biznesowych oraz politycznych.

Tekst został opublikowany w magazynie Marketing w Praktyce /grudzień 2005/. Autor Mariusz Parol i Daniel Bordman

Prowadząc dzisiaj zajęcia, usłyszałem zdanie, Ĺźe większość ludzi lubi bardziej psy niĹź koty, gdyĹź psy Ĺźywiołowo reagują na ludzi. Machają ogonem, podnoszą uszy, widać po nich, Ĺźe się cieszą. Koty ukrywają swoje prawdziwe emocje, a właściwie pokazują je, ale są one bardziej stonowane. Tak odbieramy zwierzęta. Pytanie, jak to się ma do ludzi.

Będę jasnowidzem
Lubimy, gdy jesteśmy w stanie odczytywać innych. Któş z nas nie chciałby wiedzieć, co nasi rozmĂłwcy myślą o tym, co mĂłwimy. Chcielibyśmy mieć dar jasnowidzenia i odgadywania nastrojĂłw oraz myśli innych osĂłb.  MoĹźe się więc zdziwisz, jeśli powiem, Ĺźe tak naprawdę częściowo mamy takie umiejętności. Potrafimy czytać z twarzy, oczu, postawy ciała. Wiemy, kiedy  człowiek jest zły lub jego twarz wyraĹźa zadowolenie. Problem pojawia się wtedy, gdy mamy do czynienia z osobą, ktĂłra nie wysyła Ĺźadnych sygnałów bądĹş są one szczątkowe.

Twarz księgą wiedzy
Spotkałem się dzisiaj z osobą, ktĂłra mimo tego, Ĺźe jest świetnym fachowcem w swojej dziedzinie, to ma problemy z szybkim nawiązywaniem kontaktĂłw. Dlaczego tak się dzieje w jej przypadku? Rozwiązaniem jest właśnie twarz i wyraĹźanie emocji. MoĹźna zapytać, co było tego przyczyną, czemu niektĂłrzy nie potrafią okazywać emocji? Powiem, tak: mnie to nie obchodzi. NajwaĹźniejsze nie jest to, czym to było spowodowane, ale co trzeba zrobić, by to zmienić. WaĹźniejsza jest przyszłość niĹź przeszłość.
Dlatego, aby ułatwić w przyszłości Ĺźycie trzeba trochę „uelastycznić” twarz.  Dlaczego? PoniewaĹź umiejętność, ktĂłrą posiada moĹźe się przydać w negocjacjach, jednak przeszkadza juĹź w Ĺźyciu codziennym. Tak, tak. Zawsze taki sam wyraz twarzy zarĂłwno, gdy mĂłwi się o rzeczach wesołych, waĹźnych jak i smutnych lub obojętnych jest czymś okrutnym dla innych. Powoduje to poczucie dyskomfortu u drugiej osoby. Tak jak pisałem wcześniej, kaĹźdy lubi wiedzieć, co myśli przeciwnik, a w tym przypadku jest to niemoĹźliwe.

Przebywając więc z osobą, ktĂłra nie wyraĹźa emocji – a właściwie ich nie pokazuje, bo przeĹźywa je wewnątrz – uczucie dyskomfortu jest dość duĹźe. Czując się downie nie chcemy z nią przebywać, a to powoduje, Ĺźe zamyka takĹźe nas. I tak powstaje błędne koło wzajemnych frustracji, oskarĹźeń i nieporozumień. Wszystko to powoduje kamienna twarz.

Czas na zmiany
Chcąc zmienić taki wizerunek, pracuje się etapami. Trzeba jednak zacząć od pracy nad właściwymi mięśniami twarzy, rozbudzając je, a następnie ucząc, w jakich sytuacjach, jak mają reagować. Dzięki temu moĹźemy znacznie ograniczyć problem. Później naleĹźy te mięśnie skoordynować i wypracować „pozytywne miny”. Trzeba pamiętać, Ĺźe wszelkie napięcia mięśni twarzy będą odbierane przez innych jak atak, a asymetria jak kojarzyć się będzie z osobą niewiarygodna.

PS.

Jak poderwać kobietę?
Podpowiem jeszcze jedną rzecz. Dotyczy to głównie facetĂłw, ktĂłrzy chcą lepiej nawiązywać kontakty z kobietami. Czy wiesz, Ĺźe kobiety mają o wiele bogatszą mimikę twarzy?Dlatego, jeśli chcesz znaleźć z nimi wspĂłlny język, rozbuduj swoją mimikę. Zobaczysz, to działa!

Samogłoski, a kreowanie wizerunku

Prowadząc zajęcia, uświadomiłem sobie, Ĺźe pole, na ktĂłrym budujemy swĂłj wizerunek, a ktĂłre nie jest do końca wykorzystywane, to śmiech. W zaleĹźności od tego, na jakiej samogłosce słyszymy śmiech, tak jesteśmy odbierani. Nie wierzysz? Zaraz się przekonasz.

I jak infantylny

Jak większość osĂłb, miałem kiedyś szefĂłw. Szefowa jak szefowa, nic nadzwyczajnego. Ciągłe mĂłwienie o tym, Ĺźe za mało zostało zrobione i Ĺźe nie zobaczy się podwyĹźki, bo nie ma pieniędzy. Jednak miała coś jeszcze, coś co moĹźna by nazwać darem. Śmiała się z większości dowcipĂłw. Nie było waĹźne czy dowcip był udany, czy nie, ona śmiała się prawie zawsze. Na korytarzach często było słychać wysokie „hihihihi”. Traktowano ją przez to jak małą dziewczynkę.

Uwaga na E

Kilka lat temu wybrałam się wraz z moją przyjaciółką do Norwegii. Piękny kraj, wart zobaczenia. W pewnym momencie, mimo Ĺźe byliśmy na wakacjach, dostaliśmy propozycję pracy. No cóş, stwierdziliśmy, Ĺźe w końcu w w jednym z najbogatszych krajĂłw na świecie moĹźna popracować.

Poszliśmy na rozmowę. W Norwegii moĹźna powiedzieć, Ĺźe wszyscy świetnie mĂłwią po angielski, więc nie było problemu z dogadaniem się. Ustalaliśmy szczegóły, gdy coś nagle rzuciło mi się na uszy. Nasz potencjalny pracodawca śmiał się „hehehe”, wtedy zignorowałem ten fakt, chociaĹź wydawało mi się, Ĺźe ten człowiek jest jakiś podejrzany. Coś mi mĂłwiło, Ĺźe jest trochę podstępny. Wszystko wyszło na jaw następnego dnia, gdy zorientowaliśmy się, jak duĹźo jest pracy, a jak niską płacę nam zaproponował. Nie myśląc długo, zaproponowaliśmy mu znalezienie innych specjalistĂłw.

A co z U?

Spotkałem teĹź osobę śmiejącą się na samogłoskach u i y, ale przecieĹź nie chodzi o dokładne opisywanie kaĹźdego z przypadkĂłw. Musimy sobie tylko uzmysłowić, Ĺźe w zaleĹźności od tego, na jakiej samogłosce będziemy się śmiać, tak będą nas inni odbierać. Chcesz się przekonać?

Teraz wyobraĹş sobie śmiech na kaĹźdej z samogłosek. Usłysz, jakie wraĹźenie robi na Tobie. Jak reagujesz na osobę, ktĂłra śmieje się na O? A co powiesz o kimś śmiejącym się na Y? Czy samogłoska E nie robi wraĹźenia kogoś chytrego i podstępnego? A przypomnij sobie, jak śmieją się niektĂłre dzieci? Czy nie uĹźywają I?

Pewnie teraz się zastanawiasz, jak się śmiejesz. Jeśli chcesz, moĹźesz to sprawdzić, nagrywając część swojej rozmowy lub prosząc kogoś o pomoc, by zwrĂłcił na to uwagę i później Ci o tym opowiedział.

Wiesz już, jak się śmiejesz?

Pewnie zapytasz, czy to dobrze. Mogę odpowiedzieć tylko, że zależy. Zależy, jaki chcesz budować wizerunek. Nie ma złego lub dobrego wizerunku, jest tylko adekwatny lub nie adekwatny do sytuacji.

Jeśli zaleĹźy Ci na budowaniu wizerunku osoby otwartej, to polecam samogłoskę A. Jest ona właściwa do tego zadania. Osoby, ktĂłre tak się śmieją są obierane, jako pełne Ĺźycia i energii. Z reguły śmieją się głośno i moĹźna powiedzieć – całym sobą.

Chcesz być tak odbierany? Co masz zrobić? Proste. Od dzisiaj śmiej się na A. Efekty moĹźe nie będą natychmiastowe, jednak po czasie zobaczysz i poczujesz duĹźe zmiany. Obiecuję.