Setki lat doświadczeń poprzednich pokoleń powoduje, że dzisiaj możemy stać się mistrzami w swojej dziedzinie. Wiedza przekazywana z ojca na syna pozwala osiągnąć naprawdę dobre efekty, o czym mogłem przekonać się na własnej skórze.
Nie był to mój pierwszy wyjazd do krajów arabskich, stąd formy handlu stosowane przez tubylców nie były mi obce. Jedno ze zdarzeń było jednak szczególnie interesujące.
Zatrzymaliśmy się na chwilę i tylko po to, by obejrzeć kolejną atrakcję w Maroku – Błękitne źródła – a już za chwilę pojawiło się dwóch przewodników. Rdzenni mieszkańcy patrzą na turystów, jak na rewelacyjną możliwość dodatkowego zarobku. Często sami zaczepiają i pytają, czy potrzebujemy wynająć hotel lub czy jest nam potrzebna jakaś pomoc. Tak też stało się w tym przypadku.
Przewodnicy z oddaniem zaczęli opowiadać o Błękitnych źródłach. Po kilku zdaniach ogólnego opisu, przeszli do szczegółów. Usłyszeliśmy po prawej stronie widać wodę, jest ciepła. Po lewej palmy daktylowe, a przed nami rośnie marchewka. Dostaliśmy także przepiękne wielbłądy zrobione z trawy (reguła wzajemności, reguła lubienia i sympatii). Po tak fascynującej opowieści zostaliśmy namówieni do obejrzenia jaskini.
Wstęp miał kosztować tylko 5 dirhamów od osoby, ale w cenie przewidziana była również herbata (5 dirhamów to niewielkie pieniądze – zasada małych kroków). Dodatkowo mogliśmy oczywiście przenocować na kempingu za 10 dirhamów od osoby i wtedy za jaskinię nie musielibyśmy płacić (reguła kontrastu).
Jaskinia nie była okazała, jak się jednak okazało, jest to jaskinia życzeń, w której kobiety zapalają świeczkę, jeśli chcą mieć potomka. Jedna z kobiet, która była z nami stwierdziła, że byłoby fajnie to zrobić, ale nie ma świeczki. Oczywiście po minucie uroczy chłopiec biegł już ze świeczką w ręku (manifestowanie pomocy dodałabym regułę zaangażowania i konsekwencji).
Po zwiedzeniu oazy i jaskini zostaliśmy zaproszeni do – uwaga – sklepu, gdzie podano obiecaną herbatę (reguła wzajemności) Oczywiście został nam zaprezentowany pokaz parzenia i nalewania herbaty i przedstawiono krótkie opowieści berberyjskie (budowanie dobrego klimatu). Następnie nasz opiekun powiedział, że pokaże nam swoje skarby, które do tej pory miało okazję podziwiać niewiele osób (reguła niedostępności) .
Wyciągnął ukrytą wielką drewnianą, zamykaną na kłódkę skrzynię (manifestowanie wartości). Następnie z namaszczeniem wyciągnął pierwsze zawiniątko. Powoli je rozłożył i ostrożnie zaczął wyciągać wisiorki i ozdoby. Oczywiście byliśmy zachęcani do dotykania owych skarbów i przyglądania się im z bliska (może wzbudzanie poczucia wyjątkowości). Interesujące było to, że podobne atrybuty wisiały w gablotach, ale nie miało to większego znaczenia, bo gra w sprzedaż rozpoczęła się już się na dobre.
Dwie osoby z naszej czteroosobowej grupy zostały zwabione do drugiego pomieszczenia (rozbicie grupy.) Nagle pojawiło się więcej osób (nowe siły sprzedażowe), które zaczęły prowadzić z nami rozmowę. Piotr i Paweł zostali namówieni do tego, aby jeden z popularnych w naszym kraju napojów wymienić na niewielki dywanik (szukanie rozwiązań). Gdy doszło do finalizacji transakcji okazało się, że dywanik jest bardzo drogi (ręcznie robiony przez matkę jednego ze sprzedawców), więc nasi przyjaciele powinni dopłacić różnicę. Wszystko to działo się w drugim pomieszczeniu (dbali o to, abyśmy nie stworzyli jednej grupy).
Ja wraz z Karoliną byliśmy w drugim pomieszczeniu. Z ciekawości zapytałem o cenę dywanika. Co zrobił uroczy sprzedawca? Zamiast odpowiedzieć na pytanie ruchem ręki pokazał mi, gdzie mam usiąść (podążanie). Nie chciałem tego zrobić i raz jeszcze zapytałem o cenę. On nie przejmował się moim brakiem współpracy i ponowił zaproszenie. Gdy już to zrobiłem, zbliżył się do mnie na niewielką odległość, tak jakby chciał zdradzić mi wielką tajemnicę. Wyciągnął kartkę i zapisał sumę 600 dirhamów (ok. 250 zł) za malutki dywanik. Spojrzał na mnie i cicho powiedział, że jest to cena dla niemieckich i francuskich turystów. Ale Ty drogi przyjacielu – kontynuował – możesz napisać swoją, niższą cenę. Podsunął mi pod nos kartkę i długopis. Zrobił to w taki sposób, żebym bez namysłu napisał cenę, którą on i tak miałby podnieść.
Nie chciałem wchodzić w licytację, bo nie interesowało mnie kupno tego dywanika. Moje NIE dziękuję, nie chcę tego kupić odbijało się jednak od niego jak od ściany. Tak, jakby nagle przestał rozumieć te słowa. Jak mantrę powtarzał: Napisz mi swoją cenę. Zafundował mi świetny trening asertywności. Zastosował nie tylko technikę zdartej płyty, ale również chcąc mnie przekonać do kupna, przekraczał moją strefę intymną (ok. 30 cm). Widząc, że te techniki nie działają, zapytał czy mam coś na wymianę. Jest to u nich w kraju taka tradycja. Może mam piwo z polski, t-shirt, a może znalazły by się nawet skarpetki.. Pytał o wszystko, co nadawało się do wymiany. Domyślając się, że chodzi tu nie o wymianę, ale o zainicjowanie dalszego etapu sprzedaży.
Będąc wytrwałym, konsekwentnie odmawiałem. Na koniec zostałem jeszcze poproszony o wspólne poskładanie dywaników, które nam zaprezentowano. Drugiej grupie udało się sprzedać produkty – metoda wymiany zadziałała, gdyż Piotr i Paweł oprócz napojów dopłacili jeszcze pewną sumę, co było z pewnością sukcesem naszych przewodników. Wychodząc ze sklepu, byliśmy żegnani z uśmiechem i zapraszani do odwiedzin w przyszłości.
Dziesiątki technik wpływu społecznego i sposobów sprzedaży zostało użytych przez tych prostych ludzi. Warto wiedzieć, że to co w tym obszarze kulturowym zadziałało, przeniesione do Europy z pewnością by się nie sprawdziło. Wpływanie na klienta w taki sposób, jak opisany wyżej, byłby uznany za co najmniej niegrzeczny. MY TURYŚCI zostaliśmy jednak wychowani w innej kulturze. Egzotyka wyglądu i zachowań napotkanych sprzedawców powoduje, że łatwiej i szybciej wybaczamy przekraczanie pewnych granic ludziom z innych kręgów kulturowych.
Co jest tu jednak szczególnie istotne? W takich krajach jak Maroko, wiedza o technikach sprzedaży najczęściej przechodzi z ojca na syna i jest wykorzystywana, gdy pojawia się turysta. Zaś u nas wiedza przechodzi najczęściej ze starszego managera na młodszego lub z trenera na uczestnika szkolenia. Obojętnie gdzie na świecie jesteśmy, celem jest sprzedaż. Dlatego obojętnie jaki system kształcenia się wybierze ważne, by był on dobry i skuteczny.
Pismo „Current Directions in Psychological Science” podaję informację, że stresujące sytuacje mogą mieć wpływ na to, w jaki sposób podejmujemy decyzje.
Choć śnieg nie skrzypi pod nogami, a mróz nie szczypie za nos i uszy, to święta są już tuż tuż! Z tej okazji chciałbym życzyć wszystkim spokojnych i magicznych Świąt Bożego Narodzenia. Niech ten czas będzie wypełniony ciepłem rodzinnego ogniska. Wigilijne potrawy i pachnąca choinka niech rozbudzą w każdym radość i nadzieję na kolejny rok. Życzę również, by czas spędzony w gronie najbliższych osób był spełnieniem marzeń i by przyniósł ukojenie codziennym zmaganiom.
Według publikowanych w Goeteborgu badań okazuje się, że ciężka, twórcza praca i udane związki to najlepsza recepta na szczęście. 
Nie tylko ludzie wciąż się uczą i poznają dogodności wynalazków techniki. Okazuje się, że z 
