Skuteczno??? i sukces menad??era czy sprzedawcy zale??y od jego kompetencji oraz umiej?tno??? szybkiego dostosowania si? do zaistnia??ej sytuacji. Ci, kt??rzy doskonale panuj? nad swoimi emocjami, posiadaj? ??wiadomo??? w??asnego cia??a, g??osu, wra??enia wywieranego na innych, no i s? przygotowani merytorycznie - wygrywaj?. Stare porzekad??o ??Jak Ci? widz?, tak Ci? pisz?? ca??y czas jest aktualne.
Czy kto?? mo??e kwestionowa? to, ??e zawodowy aktor posiada olbrzymi? ??wiadomo??? swojego cia??a, g??osu i emocji? Aktor jest pewny wra??enia jakie wywiera na innych.
Istnieje wiele technik budowania wizerunku osobistego, jednak tylko niekt??re z nich wykorzystuj? do tego mieszank? element??w psychologii oraz w??a??nie gry aktorskiej.
Tymczasem gest, mimika, ton g??osu, poruszanie si? i wreszcie s??owa, wp??ywaj? na budow? naszego wizerunku oraz na relacje z otoczeniem. Dzi?ki panowaniu nad tymi elementami, to co chcemy przekaza? i co chcemy osi?gn?? jest ??atwiejsze do zrealizowania, poniewa?? stajemy si? bardziej wiarygodni. Oczywi??cie umiej?tno??ci aktorskie same w sobie nie s? wystarczaj?ce aby osi?ga? sukcesy w negocjacjach, sprzeda??y czy innych dziedzinach biznesu. Dopiero w po???czeniu z odpowiednimi elementami psychologii daj? zadowalaj?ce rezultaty. Nale??y jednak pami?ta?, ??e sukces zbudowany na nieodpowiednim fundamencie b?dzie kr??tkotrwa??y, a zamiast zysk??w w przysz??o??ci przyniesie straty. Dlatego bardzo istotne jest ??eby w parze z tymi umiej?tno??ciami sz??y takie warto??ci jak etyka zawodowa i uczciwo???. Kiedy m??wimy o wykorzystaniu element??w aktorstwa, ??wiadomo??ci cia??a, emocji itd., nie my??limy o ch?ci manipulacji, a o zyskaniu odpowiednich cech, kt??re pos??u??? nam do wzmacniania wiarygodno??ci jedynie prawdziwych przekaz??w.
Aktorstwo w biznesie czyli budowanie roli
Umiej?tno??ci aktorskie pozwalaj? szybciej i skuteczniej wchodzi? w wyznaczone zadania. Dzi?ki nim o wiele ??atwiejsze jest rozdzielenie i zagranie r??l np. w zespole negocjacyjnym. Przygotowuj?c si? do negocjacji zaczynamy od analizy celu, poprzez wybranie odpowiednich narz?dzi, a?? do zbudowania przekonuj?cych postaci. Komponuje si? role wzorcowe. Dla naszych potrzeb mog? to by? postacie silne, opanowane czy entuzjastyczne i spontaniczne. Odpowiednio przygotowana rola stworzy skuteczn? posta?, kt??rej o wiele ??atwiej b?dzie osi?gn?? cel. W pracy niejednokrotnie podj?cie jakiej?? decyzji jest dla nas wyj?tkowo trudne, dlatego technika aktorskiego dystansu znacznie u??atwia nam ten proces.
Zrozum swoje cia??o
Bardzo istotnym narz?dziem, kt??rym musimy nauczy? si? pos??ugiwa? w??a??ciwie, jest cia??o. Je??eli chcemy by? przekonuj?cy, musimy rozumie? swoje cia??o i panowa? nad nim. Je??eli chcemy, aby odbierano nas jako pewnych siebie, nasze gesty musz? by? stanowcze. Je??eli po wykonaniu jakiego?? gestu zatrzymamy go na sekund?, uzyskamy wra??enie pewno??ci siebie. Gesty i postawa musz? wsp????gra? z tym, co m??wimy. Na przyk??ad podczas prezentacji, kiedy o czym?? m??wimy mo??emy stosowa? celowe pauzy, aby zbudowa? odpowiednie napi?cie i jeszcze bardziej zainteresowa? s??uchaczy. Podczas takiej pauzy nasze cia??o i gesty r??wnie?? musz? na chwil? zastygn??. Jednak nie na d??u??ej ni?? kilka sekund, aby zainteresowanie nie zmieni??o si? w zniecierpliwienie. Nale??y pami?ta? o zasadzie, ??e nasze cia??o wp??ywa na umys??, a umys?? na cia??o. Dzi?ki metodzie Sailing ship, budujemy odpowiedni spos??b poruszania si?, kt??ry jest odpowiedni do zajmowanej przez nas pozycji zawodowej i przystosowany do konkretnej sytuacji. Kierownik zespo??u nie mo??e chodzi? drobnymi kroczkami, poniewa?? b?dzie wygl?da?? ??miesznie. Jego krok musi by? dystyngowany i powa??ny. Spuszczona g??owa lub zgarbione plecy r??wnie?? nie dodadz? splendoru. Handlowiec, kt??rego grup? docelow? jest m??odzie?? musi porusza? si? energicznie i by? entuzjastyczny, bo kiedy b?dzie zbyt powa??ny i stonowany nie osi?gnie sukcesu. Kiedy natomiast towar jest ekskluzywny skierowany do powa??nych biznesmen??w, zachowanie sprzedawcy r??wnie?? powinno by? ekskluzywne. Dostosowanie si? do r????nych sytuacji wymaga du??ej ??wiadomo??ci swojego cia??a i treningu pod okiem fachowc??w.
Steruj emocjami
Powa??n? przeszkod? w kontaktach z innymi jest nieumiej?tno??? panowania nad emocjami. Cz?sto zdarza si?, ??e przed wa??nym spotkaniem zaczynamy si? stresowa?. Wp??ywa to bardzo negatywnie nie tylko na nasz umys??, ale r??wnie?? na nasze cia??o. Dochodzi do spi?? mi???ni w naszym organizmie. Czujemy si? nie komfortowo, nier??wno oddychamy, co w rezultacie wp??ywa na nasz g??os i powa??nie wp??ywa na os??abienie naszego wizerunku. Mimika twarzy zostaje powa??nie ograniczona. W rezultacie jedynymi emocjami, kt??re maluj? si? na naszej twarzy jest strach i niepewno???. Przed i podczas spotkania mo??emy zastosowa? technik? - Score of Breath. Mi?dzy innymi dzi?ki stosowaniu pauz, odpowiedniego napi?cia i rozlu??nienia partii cia??a oraz ruchu, eliminujemy niepo???dane napi?cia.
Dzi?ki technice kadrowania emocji mo??emy bardzo szybko doprowadza? si? do r????nych stan??w - entuzjazmu, powagi, zamy??lenia, weso??o??ci, przygn?bienia. Mo??emy nimi sterowa? tak jak robi? to aktorzy. Wystarczy przypomnie? sobie jak??? sytuacj?, kt??ra przytrafi??a nam si? niedawno oraz by??a nacechowana emocjonalnie. Zwi?kszaj?c i nadaj?c ruch lub przybli??aj?c obrazy w naszej g??owie jeste??my w stanie zintensyfikowa? doznawane emocje zwi?zane z danym obrazem. Mo??emy r??wnie ??atwo os??abi? dzia??anie emocji wykonuj?c odwrotny proces, czyli je odsuwaj?c, zwalniaj?c ruch itp. Wszystko zale??y od tego, co chcemy osi?gn??. R??wnie?? s??owa s? narz?dziem za pomoc? kt??rego mo??emy wp??ywa? na stan emocji tak swoich, jak i innych. Kiedy manager chce wyrazi? swoje niezadowolenie z powodu pracy swojego zespo??u i powie: ??jestem w??ciek??y!?- wywrze silniejsze wra??enie, poniewa?? nacechowanie emocjonalne tego zdania jest wysokie. Je??li jednak zamiast wyrazu ??w??ciek??y? u??yje wyrazu ??z??y? - napi?cie opadnie. Podobnie jest, gdy handlowiec powie ??robimy to dobrze?. Wtedy nacechowanie emocjonalne jest tylko ??rednie. A wystarczy powiedzie? ??robimy to z pasj??, a emocje pozytywne znacznie si? podnios?.
Pami?taj o oczach
Nie bez kozery m??wi si?, ??e oczy s? zwierciad??em duszy. Odpowiedni kontakt wzrokowy to istotny element skutecznej komunikacji. Metoda strong eye ?? pozwala na kontrolowanie tego elementu. To, ??e rozm??wcy nale??y patrze? w oczy, wie prawie ka??dy. Rozbiegane, zagubione spojrzenie ??wiadczy o naszej niepewno??ci. Nie wszyscy jednak zdaj? sobie spraw? z tego - jak mo??e zaszkodzi? nam nadmierne mruganie oczami. Kiedy robimy to zbyt cz?sto rozpraszamy jego uwag?, co mo??e spowodowa?, ??e przestaje on skupia? si? nad tym, co m??wimy, a zaczyna si? zastanawia? czy przypadkiem nie wpad??o nam co?? do oka. Dekoncentruje si? i w rezultacie nasze argumenty mog? zosta? nie us??yszane. Poza tym nadmierne mruganie pod??wiadomie jest odbierane jako oznaka s??abo??ci czy nieszczero??ci. Przy wspomnianych ju?? negocjacjach, czy prowadzeniu prezentacji, nasza silna pozycja, kt??r? chcemy zachowa? mo??e zosta? przez to zachwiana. Jednak systematycznie wykonuj?c proste ?wiczenia mo??emy wyeliminowa? ten efekt. Wystarczy m. in. przeskakiwa? wzrokiem w r????nych kierunkach, zatrzymuj?c go na kilka sekund w ka??dym miejscu, pilnuj?c si? przy tym ??eby nie mruga?.
Panuj nad g??osem
Ton g??osu jest r??wnie wa??ny, co tre??? przekazu. Specjalistyczne badania dowodz?, ??e niski ton g??osu pod??wiadomie wp??ywa na s??uchacza, wzbudzaj?c w nim pozytywne emocje. Technika Deeply well, polegaj?ca na umiej?tnym budowaniu wizerunku w??asnych kompetencji poprzez ??wiadome operowanie g??osem wp??ywa na nasz aparat emisyjny, dzi?ki czemu mo??emy wykszta??ci? po???dany ton g??osu. Osoba przemawiaj?ca, kt??r? cechuje ciep??y, niski g??os jest odbierana przez s??uchaczy jako posta? bardziej wiarygodna. S??ucha si? jej z przyjemno??ci? i ufno??ci?. Osoby m??wi?ce cicho, piskliwie, niewyra??nie s? ma??o przekonuj?ce. Czasami nawet wtedy, kiedy ich argumenty s? jak najbardziej trafne.
Nadajemy, ale i odbieramy
Istniej? r??wnie?? metody wp??ywaj?ce na nasze postrzeganie warto??ci os??b, rzeczy, czy idei. Czy zastanawiali??cie si? Pa??stwo na tym sk?d np. wiemy czy kto?? jest niezwykle wa??n? i wyp??ywow? osob?, lub czy co?? jest s??uszne albo nie? Bardzo cz?sto wiemy to dlatego, ??e przekonuje nas do tego otoczenie i to nie tylko przy pomocy s????w. Ogromne znaczenie ma r??wnie?? to, w jaki spos??b z czym?? si? obchodzimy, jak to traktujemy, czy obdarzamy kogo?? szczeg??lnym szacunkiem. Czasami do uwiarygodnienia czy dowarto??ciowania pewnych pogl?d??w wykorzystuje si? czyj?? autorytet. Jest to technika -??Noble sand? - dzi?ki kt??rej mo??na przekona? innych czy np. podawana kartka jest czym?? bardzo cennym, czy tylko ??wistkiem papieru? ??yjemy w ??wiecie, w kt??rym wywieranie wp??ywu na innych ma ogromne znaczenie i jest wszechobecne.
Nale??y jednak zauwa??y?, ??e techniki i narz?dzia perswazji, kreowania wizerunku osobistego same w sobie nie s? niczym z??ym. A cz?sto pomagaj? zrozumie? w??asne ograniczenia.
Przedstawione metody, to narz?dzia wp??ywu spo??ecznego, kt??re powsta??y w wyniku po???czenia niekt??rych technik psychologii perswazji z warsztatem aktorskim i s? z powodzeniem wykorzystywane w ??rodowiskach biznesowych oraz politycznych.
Tekst zosta?? opublikowany w magazynie Marketing w Praktyce /grudzie?? 2005/. Autor Mariusz Parol i Daniel Bordman
